Índia: o potencial e as possibilidades para as empresas globais

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A Índia vem chamando a atenção como um polo de negócios global. Com uma base de talentos sólida, um grande contingente de consumidores e uma infraestrutura em constante melhoria, o país oferece muitas oportunidades para as empresas multinacionais nos próximos dez anos. De acordo com uma estimativa, a Índia pode ganhar entre $ 0,8 trilhão e $ 1,2 trilhão com mudanças nos fluxos do comércio exterior até 2030 e aumentar a participação da manufatura no PIB do país de 16% em 2023 para 25% até 2030.¹

Como em qualquer novo empreendimento, as empresas que se expandem para a Índia podem enfrentar desafios inesperados. Embora o governo do país tenha políticas fortemente favoráveis aos negócios, as empresas podem ter que lidar com regulamentações complexas, greves e burocracia. A imensa base de consumidores da Índia, com suas enormes variações nas preferências de produtos e no poder aquisitivo, também pode apresentar obstáculos para o marketing e as vendas. Algumas multinacionais vêm prosperando na Índia apesar desses entraves, enquanto outras reduziram ou até mesmo encerraram suas operações locais.

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Quais fatores distinguem as multinacionais bem-sucedidas das demais? E, com o panorama mudando tão rapidamente, qual é o melhor momento para as empresas expandirem suas operações dentro da Índia? Para respondermos a essas perguntas, analisamos primeiramente as características singulares do mercado indiano e depois identificamos cinco fatores comuns às empresas vencedoras: adotar uma visão de longo prazo, empoderar os líderes certos, adaptar os produtos para atender aos gostos locais, localizar as operações e agir rapidamente.

As vantagens da Índia – e a nova corrida para lucrar

Embora alguns líderes empresariais talvez vejam a Índia simplesmente como um local para operações de baixo custo, o país tem muito mais a oferecer. Vejamos algumas outras vantagens, muitas das quais são novidades recentes:

Uma fonte crescente de inovação e talentos. A Índia responde por um terço dos formados em ciência, tecnologia, engenharia e matemática (STEM, na sigla em inglês) de todo o mundo, e esses profissionais estão criando inovações que aprimoram veículos elétricos (EVs), produtos farmacêuticos e outros itens. O grande número de profissionais de STEM faz da Índia uma das principais opções quando as multinacionais buscam programadores ou pensam em locais para centros globais de capacidade de TI. No geral, o sourcing de engenharia, pesquisa e desenvolvimento na Índia pode aumentar dos cerca de $ 44 bilhões a $ 45 bilhões atuais para $ 130 bilhões a $ 170 bilhões até 2030.²
Maior atratividade como local de manufatura. A Índia aumentou sua participação nas exportações globais em várias categorias. No setor de produtos eletrônicos, por exemplo, o valor das exportações indianas somente para os Estados Unidos está atualmente em torno de $ 10 bilhões; os analistas preveem que esse valor subirá para $ 80 bilhões até 2030.³ No que diz respeito às exportações globais, o valor pode chegar a cerca de $ 1 trilhão até 2030.
Custos de mão de obra historicamente baixos. Tradicionalmente, a Índia oferece custos de mão de obra competitivos. Mesmo que os salários subam, os custos de mão de obra provavelmente permanecerão competitivos no país, já que a participação e a produtividade da força de trabalho vêm aumentando.
Melhorias na infraestrutura em larga escala. A Índia tem realizado diversos projetos industriais e melhorias na infraestrutura, como a modernização de portos, com uma meta de gastos de $ 1,8 trilhão até 2025.⁴ Essas melhorias podem aumentar a produtividade e reduzir os custos das cadeias de suprimentos e dos serviços públicos.
Ambiente cada vez mais favorável aos negócios. O governo indiano revisou recentemente suas leis relacionadas a negócios e vem adotando políticas pró-negócios.⁵ Para exemplificar, a Missão Nacional de Manufatura foi concebida para melhorar cinco áreas críticas: a facilidade e os custos de fazer negócios, o desenvolvimento da força de trabalho, a disponibilidade de tecnologia, a fabricação de produtos de qualidade e o ambiente para micro, pequenas e médias empresas.⁶ Há outros programas governamentais voltados a setores específicos, inclusive um que subsidia 50% das despesas de capital de empresas de semicondutores que construam fábricas na Índia; os estados individuais podem dar subsídios adicionais.⁷
Ampla base de consumidores. Com cerca de 1,4 bilhão de habitantes, a Índia ultrapassou a China e se tornou o país mais populoso do mundo;⁸ além disso, seu PIB está em crescimento. Um fato igualmente importante é que o gigantesco número de consumidores indianos tem hoje um maior poder de compra: o consumo mensal médio das famílias subiu de $ 271 em 2012 para $ 705 em 2023.
Economia digital vibrante e em expansão. O número de usuários de smartphones na Índia superou um bilhão em 2024,⁹ e prevê-se que a quantidade de usuários da internet ultrapassará 900 milhões em 2025.¹⁰ Os consumidores indianos com conexão digital são responsáveis atualmente por mais de 40% das transações globais na internet.¹¹ Em diversos setores, o valor do comércio digital realizado através da Open Network for Digital Commerce, uma plataforma patrocinada pelo governo que conecta compradores online com empresas, pode aumentar de $ 60 bilhões a $ 70 bilhões em 2022 para $ 320 bilhões a $ 340 bilhões em 2030 – um aumento de cerca de cinco vezes (quadro).

Casos de sucesso

O interesse global na Índia já vem crescendo. De 2021 a 2023, 984 empresas internacionais se registraram para operar na Índia, ante 320 entre 2019 e 2021. Há hoje mais de 1,5 mil centros de capacidades globais no país, cerca de 60% dos quais se concentram em TI, em gestão de processos de negócios ou em engenharia, pesquisa e desenvolvimento.¹² Os analistas preveem que as empresas criarão mais de 250 novos centros de capacidades globais na Índia nos próximos três a cinco anos.¹³ Muitas empresas também estão estabelecendo data centers na Índia para ter acesso a profissionais de TI qualificados.

Embora multinacionais de todos os setores estejam presentes na Índia, alguns setores estão mais bem-estabelecidos do que outros. Vejamos o setor farmacêutico indiano. Apesar de esse setor ter sido responsável por apenas cerca de 6% das exportações globais da Índia em 2022, o país é o principal fornecedor de ingredientes ativos e medicamentos de pequenas moléculas.¹⁴ Também é o maior fornecedor de medicamentos genéricos, respondendo por aproximadamente 20% das exportações globais em volume.¹⁵ Reconhecendo o valor do país, uma grande companhia farmacêutica decidiu, pouco tempo atrás, construir um centro de capacidade global na Índia.

Empresas de outros setores, como o de eletrônicos e o de alta tecnologia, fizeram recentemente investimentos substanciais na Índia para expandir sua presença. Em 2021, por exemplo, um grande fabricante de smartphones anunciou que queria levar para a Índia a maior parte de sua fabricação no exterior e aumentar a participação dos smartphones fabricados lá para cerca de 30%. Da mesma forma, uma das principais empresas globais de semicondutores decidiu diversificar sua presença geográfica construindo sua primeira unidade de encapsulamento, montagem e testes na Índia. Ao fazer isso, a empresa se beneficiará de um subsídio de capital de 70% dos governos federal e estadual juntos.

Lidando com a incerteza

Embora possa ser tentador focar nos benefícios da Índia, as empresas não podem ignorar os desafios específicos do país, entre os quais estão os seguintes:

Base de clientes altamente diversificada e flutuações macroeconômicas complexas. A diversidade cultural, econômica e linguística da Índia supera a observada em muitos países. Apesar de o poder aquisitivo estar crescendo na maioria dos segmentos, mais de 95% dos consumidores têm $ 2 mil ou menos em ativos financeiros, o que deixa muitos produtos caros fora de seu alcance. Os gastos e a demanda dos consumidores também podem sofrer reviravoltas rápidas e inesperadas que podem afetar as vendas. Por exemplo, o recente aumento do poder de compra dos consumidores é mais acentuado entre os moradores das áreas rurais e ocorreu devido à queda dos preços dos alimentos. O poder de compra dos consumidores urbanos caiu, e a renda disponível da classe média está estagnada.¹⁶
Mudanças no comércio global e incertezas geopolíticas. As políticas comerciais e as tarifas estão em constante mudança. A título de exemplo, o governo dos EUA anunciou recentemente que imporia tarifas recíprocas a muitos países, inclusive a Índia.¹⁷
Longos prazos para obter retorno. É improvável uma empresa obter ganhos rápidos na Índia, pois pode levar tempo para estruturar suas operações e superar os desafios. No caso dos semicondutores, por exemplo, o governo vem fornecendo subsídios governamentais há cerca de uma década, mas é improvável que os efeitos positivos ocorram antes de 2026 ou 2027.
Dependência excessiva de gastos do governo. Nos últimos cinco anos, o capital público foi a força motriz da maior parte do crescimento das empresas. O interesse do setor privado está aumentando, mas as empresas precisam elevar seus investimentos e manter o compromisso de estimular um maior crescimento da manufatura.
Possíveis dificuldades para dar escala. Para atenderem à demanda, as empresas talvez precisem fabricar produtos em uma escala muito maior do que a atual. Contudo, na Índia, muitos fornecedores são pequenas e médias empresas que não conseguem fornecer a quantidade de componentes necessária para a manufatura em grande escala. As empresas também podem se deparar com algumas lacunas na cadeia de suprimentos local. Esses problemas são particularmente comuns em setores que têm uma presença limitada na Índia.

Vencer na Índia

Embora os desafios possam parecer intimidantes, algumas multinacionais de diversos setores superaram os obstáculos e estão prosperando na Índia. Nossa análise das empresas bem-sucedidas revela que elas costumam ter em comum as cinco abordagens de negócios abaixo.

Adotar uma visão de longo prazo e desenvolver resiliência

As empresas que expandem as operações, a manufatura, o sourcing ou outras atividades na Índia devem focar em ganhos de longo prazo, em vez de resultados rápidos, e prever os desafios específicos do país que podem surgir nos próximos anos. Por exemplo, as empresas devem enfatizar, desde o início, a qualidade dos produtos, a satisfação dos consumidores e a inovação para maximizar as vendas e conquistar participação de mercado. Essa abordagem pode ajudá-las a manter a lucratividade mesmo que o governo reduza os subsídios ou suspenda certas políticas pró-negócios.

Empoderar líderes com conhecimento e experiência locais

Ter líderes locais fortes pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso na Índia. Esses líderes – sobretudo o dirigente principal – devem ter experiência direta com as peculiaridades e nuances do mercado local, o que inclui regulamentações, questões culturais e o cenário econômico.

A sede global deve avaliar os líderes locais durante o processo de contratação, assim como faria com qualquer funcionário-chave, e garantir que eles compartilhem a visão global da empresa. Entretanto, esses líderes também devem ter autonomia para tomar muitas decisões críticas rapidamente, sem a aprovação da liderança central. Se ocorre uma greve ou outra disrupção inesperada, as empresas que não se adaptam com agilidade podem ficar atrás de concorrentes mais ágeis.

Para reforçar o pipeline de líderes locais, as multinacionais podem criar programas de liderança para capacitar os funcionários atuais. A oferta de salários e benefícios altamente competitivos também pode propiciar à empresa uma ótima reputação, ajudando a atrair os melhores talentos da Índia.

Adaptar produtos e preços à Índia

Existem múltiplas “Índias dentro da Índia” em virtude da diversidade populacional e da extensão geográfica do país. As empresas que não realizam uma segmentação de clientes extremamente detalhada podem não conseguir desenvolver produtos atraentes ou podem perder algumas das maiores oportunidades de crescimento.

A Hindustan Unilever ilustra como as empresas podem satisfazer diversos grupos dentro da Índia. Grande parte do sucesso da empresa se baseia em um modelo de consumidor que examina as necessidades, as características e a capacidade de gasto de 15 segmentos. Durante a pandemia de covid-19, por exemplo, a empresa usou esse modelo para capturar dados e insights locais sobre géis antissépticos para as mãos, inclusive as características mais valorizadas pelos consumidores. A Hindustan Unilever lançou, então, 17 versões diferentes do gel antisséptico Lifebuoy em 100 dias.¹⁸

Ao formular uma estratégia de produto para a Índia, o preço merece atenção especial porque o poder de compra varia muito conforme o segmento. A precificação dinâmica também é fundamental devido às frequentes flutuações econômicas do mercado.

Localizar as operações na Índia

As empresas também podem se beneficiar da localização de outras operações na Índia. Três elementos são particularmente importantes:

Investimento em manufatura local. Fábricas locais podem ajudar as empresas a reduzir os custos e a ter acesso a funcionários talentosos. Muitas empresas expandiram recentemente sua presença de manufatura na Índia; há inclusive uma que está montando uma fábrica de baterias. Em alguns casos, as novas fábricas podem se tornar um polo de exportações globais.
Desenvolvimento de um ecossistema local de cadeia de suprimentos. As multinacionais podem buscar parceiros indianos para o sourcing de matérias-primas e componentes. Além de reduzirem o tempo de transporte e diminuírem os custos, essas parcerias podem otimizar a gestão de estoques, permitindo que as empresas se reabasteçam de peças mais rapidamente caso a demanda aumente ou ocorra uma escassez inesperada. O desenvolvimento de um ecossistema de cadeia de suprimentos pode levar tempo porque muitos fornecedores são empresas de pequeno e médio porte que talvez não consigam atender a grandes pedidos no prazo desejado.
Colaboração para promover a inovação e o treinamento. As empresas podem se beneficiar de parcerias com instituições de pesquisa, startups e outras organizações indianas ao buscarem desenvolver produtos inovadores para os mercados local e global. Em alguns casos, elas podem investir conjuntamente em treinamentos para proporcionar habilidades fundamentais a funcionários atuais e potenciais.

Localizar as operações na Índia não apenas ajudará as empresas a conquistar o mercado interno, mas também poderá fortalecer sua participação global ao aumentar a eficiência em termos de custos, o que pode se traduzir em produtos com preços mais baixos.

Agir rapidamente para capturar oportunidades e dar escala à manufatura

A rapidez faz sentido porque os pioneiros ou as empresas que tenham desenvolvido uma grande presença no mercado podem obter uma vantagem junto aos consumidores, escolher seus fornecedores ou desfrutar de outras vantagens. Dito isso, mesmo as empresas mais ambiciosas não devem seguir em frente até terem desenvolvido indicadores-chave de desempenho (KPIs) e objetivos claros.

As empresas também devem garantir uma comunicação eficaz entre a equipe indiana e a sede, possivelmente montando equipes multifuncionais que incluam funcionários de ambos os locais. Juntos, os membros das equipes podem analisar as métricas, inclusive as relacionadas a custos e qualidade, e fazer ajustes rápidos quando surgirem problemas.

As empresas mais bem-sucedidas estabelecem metas ambiciosas para dar escala a suas operações na Índia, sendo que algumas planejam aumentar a produção em dez vezes ou mais. Maior automação, logística avançada e sistemas rigorosos de gestão da garantia de qualidade são apenas alguns dos elementos necessários para operações em grande escala, e as melhores empresas avaliam essas soluções desde o início.

O roteiro para o sucesso na Índia pode, às vezes, parecer repleto de desafios, mas as empresas que adotam uma visão de longo prazo e perseveram podem reduzir os custos e os riscos, ao mesmo tempo em que obtêm uma participação maior em um dos mercados que crescem mais rapidamente no mundo. Na melhor das hipóteses, a Índia não será apenas um novo local para manufatura, mas uma fonte de inovação e desenvolvimento de novos produtos. Embora haja muita incerteza pela frente, as empresas que estabelecerem ou expandirem sua presença na Índia poderão criar um novo motor de crescimento.