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India está llamando la atención como centro de negocios mundial. Con una sólida base de talento, una gran cantidad de consumidores y una infraestructura en constante mejora, el país ofrece muchas oportunidades para las empresas multinacionales durante la próxima década. Según una estimación, India podría obtener entre $0.8 y $1.2 billones de dólares gracias a cambios en los flujos comerciales para 2030 y aumentar la cuota del sector manufacturero en el PIB del país del 16 por ciento en 2023 al 25 por ciento para 2030.1
Al igual que con cualquier nuevo emprendimiento, las compañías que se expanden a India pueden encontrarse con desafíos inesperados. Aunque el gobierno del país cuenta con sólidas políticas que favorecen a los negocios, las empresas pueden tener que lidiar con regulaciones complejas, huelgas laborales y trámites burocráticos. La amplia base de consumidores de India, con sus enormes variaciones en las preferencias de productos y el poder adquisitivo, también podría presentar obstáculos para el marketing y las ventas. Algunas empresas multinacionales han prosperado en India a pesar de estos obstáculos, pero otras han reducido o incluso cesado sus operaciones locales.
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¿Qué factores distinguen a las compañías multinacionales ganadoras del resto? Y, con un panorama que cambia tan rápido, ¿cuál es el mejor momento para que las empresas amplíen sus operaciones en India? Para responder a estas preguntas, primero analizamos las características únicas del mercado indio y, a continuación, identificamos cinco factores comunes de las empresas ganadoras: adoptar una visión de largo plazo, empoderar a los líderes adecuados, personalizar los productos para adoptarlos a los gustos locales, localizar las operaciones y actuar con rapidez.
Las ventajas de India y la nueva fiebre por obtener ganancias
Aunque algunos líderes empresariales pueden pensar simplemente en India como un lugar para operaciones de bajo costo, el país tiene mucho más que ofrecer. Consideremos algunas otras ventajas, muchas de las cuales son desarrollos recientes:
- Una fuente creciente de innovación y talento. India alberga aproximadamente un tercio de los graduados en ciencias, tecnología, ingeniería y matemáticas (science, technology, engineering and mathematics, o STEM) del mundo, y estos empleados están creando innovaciones que mejoran los vehículos eléctricos (VE), los productos farmacéuticos y otros productos. El elevado número de empleados STEM convierte a India en un candidato líder cuando las multinacionales buscan programadores o consideran ubicaciones para sus centros globales de capacidad de tecnología de la información (TI). En general, el valor de la ingeniería, la investigación y el desarrollo procedentes de India podría aumentar de entre unos $44,000 - $45,000 millones de dólares en la actualidad a más de $130,000 - $170,000 millones de dólares para 2030.2
- Mayor atractivo como centro de fabricación. India ha aumentado su cuota de las exportaciones mundiales en múltiples categorías. En el sector de la electrónica, por ejemplo, el valor de las exportaciones indias solo a Estados Unidos es ahora de unos $10,000 millones de dólares; los analistas esperan que esta cifra aumente a $80,000 millones de dólares para 2030.3 En cuanto a las exportaciones mundiales, el valor podría alcanzar alrededor de $1 billón de dólares para 2030.
- Costos laborales históricamente bajos. India ha ofrecido tradicionalmente costos laborales competitivos. Incluso si los salarios aumentan, es probable que los costos laborales indios sigan siendo competitivos debido al aumento de la participación de la población activa y de la productividad.
- Mejoras a gran escala en las infraestructuras. India está llevando a cabo numerosas mejoras en las infraestructuras y proyectos industriales, como la modernización de los puertos, con un gasto previsto de $1.8 billones de dólares para 2025.4 Estas mejoras pueden aumentar la productividad y reducir los costos de la cadena de suministro y los servicios públicos.
- Un entorno cada vez más favorable a los negocios. El gobierno indio ha revisado recientemente su legislación en materia empresarial y está promulgando políticas favorables a los negocios.5 Por ejemplo, la Misión Nacional de Fabricación está diseñada para mejorar cinco áreas críticas: la facilidad y el costo de hacer negocios, el desarrollo de la fuerza laboral, la disponibilidad de tecnología, la producción de productos de calidad y el entorno para las micro, pequeñas y medianas empresas.6 Otros programas gubernamentales están dirigidos a industrias específicas, entre ellos uno que subsidia el 50 por ciento de los gastos de capital para las empresas de semiconductores que construyen plantas en India; cada estado puede proporcionar subsidios adicionales.7
- Una gran base de consumidores. Con aproximadamente 1,400 millones de habitantes, India ha superado a China y se ha convertido en el país más poblado del mundo,8 y su PIB está creciendo. Igual de importante es que el amplio grupo de consumidores indios tiene ahora un mayor poder adquisitivo, con un consumo medio mensual por hogar que aumentó de $271 dólares en 2012 a $705 dólares en 2023.
- Una economía digital vibrante y en crecimiento. El número de usuarios de teléfonos inteligentes en India superó los 1,000 millones en 2024,9 y se espera que el número de usuarios de Internet supere los 900 millones en 2025.10 Los consumidores conectados digitalmente del país representan ahora más del 40 por ciento de las transacciones globales por Internet.11 En todos los sectores, el valor del comercio digital a través de Open Network for Digital Commerce, una plataforma patrocinada por el gobierno que conecta a compradores en línea con las empresas, podría aumentar de entre $60 mil y $70 mil millones de dólares en 2022 a entre $320 mil y $340 mil millones de dólares para 2030, lo que supone un aumento de aproximadamente cinco veces (Gráfica).
Historias de éxito
El interés mundial por India ya está creciendo. Entre 2021 y 2023, 984 compañías internacionales se registraron para operar en India, frente a las 320 que lo hicieron entre 2019 y 2021. En la actualidad hay más de 1,500 centros de capacidad global en el país, de los cuales alrededor del 60 por ciento se enfocan en TI, en gestión de procesos empresariales o en ingeniería, investigación y desarrollo.12 Los analistas prevén que las empresas crearán más de 250 nuevos centros de capacidad global en India en los próximos tres a cinco años.13 Muchas empresas también están estableciendo centros de datos en India para tener acceso a trabajadores cualificados de TI.
Aunque las multinacionales de todas las industrias están presentes en India, algunos sectores están más consolidados que otros. Un ejemplo es la industria farmacéutica india. Si bien este sector representó solo alrededor del 6 por ciento de las exportaciones mundiales de India en 2022, el país es el principal proveedor de principios activos y fármacos de moléculas pequeñas.14 India también es el principal proveedor de medicamentos genéricos, representando alrededor del 20 por ciento del volumen total de las exportaciones mundiales.15 Reconociendo el valor del país, una importante empresa farmacéutica decidió recientemente construir un centro de capacidad global en India.
Empresas de otros sectores, como la electrónica y la alta tecnología, hicieron recientemente importantes inversiones en India para expandir su presencia. En 2021, por ejemplo, un importante fabricante de teléfonos inteligentes anunció que quería ubicar la mayor parte de su producción en el extranjero en India y aumentar la cuota de teléfonos inteligentes fabricados allí hasta aproximadamente el 30 por ciento. Del mismo modo, una empresa líder mundial en semiconductores decidió diversificar su presencia geográfica construyendo su primera planta de empaquetado, montaje y pruebas en India. Con ello, la empresa se beneficiará de un subsidio de capital del 70 por ciento procedente de los gobiernos federal y estatal en conjunto.
Navegar por la incertidumbre
Aunque puede resultar tentador centrarse en las ventajas de India, las empresas no pueden pasar por alto los retos específicos de ese país, incluidos los siguientes:
- Una base de clientes muy diversa y fluctuaciones macroeconómicas complejas. La diversidad cultural, económica y lingüística de India supera la de muchos países. Si bien el poder adquisitivo está creciendo en la mayoría de los segmentos, más del 95 por ciento de los consumidores tienen $2,000 dólares o menos en activos financieros, lo que pone muchos productos caros fuera de su alcance. El gasto y la demanda de los consumidores también pueden dar giros rápidos e inesperados que podrían afectar a las ventas. Por ejemplo, el reciente aumento del poder adquisitivo de los consumidores es mayor entre los residentes rurales y se ha producido debido a la caída de los precios de los alimentos. El poder adquisitivo ha disminuido entre los consumidores urbanos, y el ingreso disponible se está estancando entre la clase media.16
- Cambios en el comercio mundial e incertidumbres geopolíticas. Las políticas comerciales y los aranceles están en constante cambio. Por ejemplo, el gobierno estadounidense anunció recientemente que impondría aranceles recíprocos a muchos países, entre ellos India.17
- Largos plazos de amortización. Es poco probable que las empresas obtengan beneficios rápidos en India, ya que puede llevar tiempo establecer sus operaciones y superar los retos. En el caso de los semiconductores, por ejemplo, el gobierno ha concedido subsidios aproximadamente desde hace una década, pero es improbable que se produzcan efectos positivos antes de 2026 o 2027.
- Dependencia excesiva del gasto público. Durante los últimos cinco años, el gasto público en capital ha sido el motor de la mayor parte del crecimiento empresarial. El interés del sector privado está aumentando, pero las empresas deben incrementar su inversión y mantener su compromiso de estimular un mayor crecimiento del sector manufacturero.
- Posibles dificultades para ampliar la escala. Para satisfacer la demanda, es posible que las compañías tengan que fabricar productos a una escala mucho mayor que la actual. Sin embargo, muchos proveedores en India son pequeñas y medianas empresas que no pueden suministrar la cantidad de componentes necesarios para la manufactura a gran escala. Las empresas también pueden encontrar algunas deficiencias en la cadena de suministro local. Estos problemas son especialmente comunes en sectores con una presencia limitada en India.
Ganar en India
Aunque los retos pueden parecer abrumadores, algunas multinacionales de diversos sectores han superado los obstáculos y están prosperando en India. Nuestro análisis de las empresas ganadoras revela que tienden a compartir los cinco enfoques empresariales siguientes.
Adoptar una perspectiva a largo plazo y desarrollar resiliencia
Las empresas que amplían sus operaciones, fabricación, abastecimiento u otras actividades en India deberían centrarse en las ganancias a largo plazo, en lugar de en las victorias rápidas, y anticiparse a los desafíos específicos de India que podrían surgir en los próximos años. Por ejemplo, las empresas deberían hacer hincapié en la calidad de los productos, la satisfacción del consumidor y la innovación desde el principio para maximizar las ventas y ganar cuota de mercado. Este enfoque podría ayudarles a mantener la rentabilidad incluso si el gobierno reduce los subsidios o suspende determinadas políticas favorables a las empresas.
Empoderar a los líderes con conocimiento y experiencia locales
Contar con líderes locales sólidos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en India. Estos líderes, especialmente los jefes de oficina, deben tener experiencia directa con las peculiaridades y matices del mercado local, incluyendo las regulaciones, las cuestiones culturales y el panorama económico.
La sede central debe evaluar a los líderes locales durante el proceso de contratación, como lo haría con cualquier miembro clave del personal, y asegurarse de que compartan la visión global de la empresa. Pero los líderes locales también deben tener autonomía para tomar rápidamente muchas decisiones críticas, sin necesidad de aprobación por parte de la dirección central. Si se produce una huelga laboral u otra disrupción inesperada, las empresas que no reaccionen con rapidez podrían quedar rezagadas frente a competidores más ágiles.
Para impulsar la cantera de líderes locales, las multinacionales pueden crear programas de liderazgo para desarrollar a sus empleados actuales; ofrecer salarios y beneficios altamente competitivos también puede darles una sólida reputación que les ayude a atraer a los mejores empleados dentro de India.
Personalizar productos y precios para India
Existen múltiples “Indias dentro de India” debido a la diversidad de su población y su extensión geográfica. Las empresas que no realizan una segmentación muy detallada de clientes pueden fracasar a la hora de desarrollar productos con un gran atractivo o perder algunas de las mayores oportunidades de crecimiento.
Hindustan Unilever ilustra cómo las empresas pueden satisfacer a muchos grupos diferentes en India. Gran parte de su éxito se basa en un modelo de consumo que examina las necesidades, las características y la capacidad de gasto de 15 segmentos. Durante la pandemia de la COVID-19, por ejemplo, la empresa utilizó este modelo para recopilar datos e información local sobre los desinfectantes de manos, incluyendo las características que más valoran los consumidores. Hindustan Unilever lanzó 17 variantes diferentes de desinfectante de manos Lifebuoy en 100 días.18
A la hora de formular una estrategia de producto para India, hay que prestar especial atención a la fijación de precios, ya que el poder adquisitivo varía mucho según el segmento. La fijación dinámica de precios también es crucial debido a las frecuentes fluctuaciones económicas del mercado.
Localizar operaciones en India
Las compañías también pueden beneficiarse de la localización de otras operaciones en India. Hay tres elementos que son particularmente importantes:
- Inversión en la fabricación local. Las plantas locales pueden ayudar a las empresas a reducir costos y acceder a empleados con talento. Muchas empresas han ampliado recientemente su presencia manufacturera en India, incluida una que está construyendo una planta para fabricar baterías. En algunos casos, las nuevas plantas pueden convertirse en un centro para las exportaciones globales.
- Desarrollo de un ecosistema de cadena de suministro local. Las multinacionales podrían buscar socios indios para abastecerse de materias primas y componentes. Además de acortar los tiempos de transporte y reducir los costos, estas asociaciones pueden agilizar la gestión del inventario, permitiendo a las empresas reabastecerse de piezas con mayor rapidez si aumenta la demanda o se produce una escasez inesperada. Desarrollar un ecosistema de cadena de suministro puede llevar tiempo, ya que muchos proveedores son pequeñas y medianas empresas que pueden no ser capaces de satisfacer grandes pedidos en los plazos deseados.
- Colaboración para promover la innovación y la capacitación. Las empresas pueden beneficiarse de las asociaciones con instituciones de investigación, empresas emergentes y otras organizaciones indias en su búsqueda del desarrollo de productos innovadores para los mercados locales y mundiales. En algunos casos, podrían coinvertir en programas de capacitación para dotar a sus empleados actuales y potenciales de competencias esenciales.
La localización de operaciones dentro de India no solo ayudará a las empresas a captar el mercado nacional, sino que también podría fortalecer su cuota de mercado mundial al aumentar la eficiencia de costos, lo que podría traducirse en precios más bajos de los productos.
Actuar con rapidez para capturar las oportunidades y escalar la fabricación
Actuar con rapidez tiene sentido porque las empresas que entran primero en el mercado o las que han logrado una gran presencia pueden obtener una ventaja frente a los consumidores, elegir a sus proveedores o disfrutar de otras ventajas. Dicho esto, incluso las empresas más ambiciosas no deberían avanzar hasta haber desarrollado objetivos e indicadores clave de rendimiento claros.
Las empresas también deben garantizar una comunicación estrecha entre el equipo indio y la sede central, posiblemente mediante la creación de equipos multifuncionales que incluyan personal de ambas ubicaciones. Juntos, los miembros del equipo pueden revisar las métricas, incluidas las relacionadas con los costos y la calidad, y realizar ajustes rápidos a medida que surjan problemas.
Las compañías más exitosas establecen objetivos ambiciosos para expandir sus operaciones en India, y algunas planean multiplicar por diez o más su producción. Una mayor automatización, una logística sofisticada y unos sistemas de gestión de control de calidad rigurosos son solo algunos de los elementos necesarios para las operaciones a gran escala, y las mejores empresas investigarán estas soluciones desde el principio.
La hoja de ruta hacia el éxito en India puede parecer a veces llena de desafíos, pero las empresas que adoptan una visión a largo plazo y perseveran podrían, simultáneamente, mejorar los costos, reducir los riesgos y ganar una mayor cuota en uno de los mercados de más rápido crecimiento del mundo. En el mejor de los casos, India no será simplemente una nueva ubicación de manufactura, sino una fuente de innovación y desarrollo de nuevos productos. Aunque hay mucha incertidumbre por delante, las empresas que establezcan o amplíen su presencia en India podrían crear un nuevo motor de crecimiento.